프랜차이즈 포럼에서 주관하는 우에하라 유키히코 메이저대학 교수의 특별 강연이 2010/3/27 서초동 HRD빌딩에서 있었다. 길지 않은 강연이었지만 강연에서 몇 가지 중요한 시사점을 얻을 수 있었는데, 그 내용을 키워드로 정리해 보면 "프랜차이즈 비즈니스에 있어서 경영이념과 정보축약기능의 중요성" 정도로 압축 될 수 있을 듯 하다. 강연 내용의 포인트를 정리해 보고 개인적인 의견도 첨부해 보았다.
경영이념의 공유와 정보축약기능의 중요성...
기본적으로 유키히코 교수는 타이트한 프랜차이즈 시스템(tight franchise sysytem)과 루즈한 프랜차이즈 시스템(loose franchise sysytem)을 대비시켜 타이트한 프랜차이즈 시스템이 자신이 지향하는 프랜차이즈 모델(franchise model)임을 강조한다. 이러한 유키히코 교수의 프랜차이즈 모델 이론은 Regular Cain Model(직영체인모델)에 가까운 경향의 프랜차이즈 모델을 기본 전제로 하고 있다고 볼 수 있다. 그의 타이트한 프랜차이즈 모델은 본부와 가맹점의 경영전략을 일치시키는 것을 강조하고 있는데, 이는 생산,물류,판매 및 마케팅 등의 단순한 비지니스 협력체계 뿐 아니라 Regular Chain Model과 같이 본부의 경영이념까지도 가맹점과 공유되어야 함을 강조하고 있기 때문이다.
유키히코 교수는 프랜차이즈 비지니스 성공의 기본 요인으로 두 가지를 제시하였는데, 본부와 가맹점의 결합력 그리고 본부의 경쟁력이 그것이다.
우선, 본부와 가맹점의 결합력을 강화하기 위해서는 경영이념의 공유와 이익의 극대화가 필요하다고 이야기한다. 그러나 이익의 극대화라는 것은 프랜차이즈 비지니스 뿐 아니라 모든 비지니스 관계에서 너무나 당연한 전제라고 볼 수 있기 때문에, 오히려 유키히코 교수는 본부가 가맹점과 경영이념을 공유하는 것이 프랜차이즈 비지니스의 성공을 위해서 얼마나 중요한가를 강조하고 있다고 해석된다.
마찬가지로, 본부의 경쟁력 강화를 위해 제시한 정보축약기능과 물류(logistics)기능의 고도화를 보더라도, 프랜차이즈 비지니스에서 물류기능의 문제는 개별본부가 개별적으로 해결하기 보다는, 오히려 물류인프라로서 산업간접자본 성격이 강하기 때문에 프랜차이즈 산업의 공동의 과제라고 이해할 수 있다. 따라서 이 부분에 대해서도 유키히코 교수의 주된 관심은 본부경쟁력 강화를 위한 핵심 기능 중에서 정보축약기능의 중요성을 강조하고 있다고 해석해도 큰 무리는 없을 듯 했다.
나는 강의를 듣는 동안 대체적으로 유키히코 교수의 주장에 대해 공감할 수 있었으며, 그가 제시한 기본성공요인 및 키워드에 대해서도 가중치의 차이는 존재할 수 있으나 큰 이견은 없게 느껴졌다. 다만 유키히코 교수의 주장과 이론이 성공하기 위해서 전제되어야 할 것들이 몇 가지 있다는 생각이 들었고, 그 중 두 가지만 제시해 보고자 한다.
경영이념의 공유를 위해 선행되어야 할 것...
그 첫번째는 본부 경영이념이 가맹점과 공유되는 것이 현실적으로 실현되기 위해서는 본부와 가맹점의 경제적 토대를 공유시키는 것이 먼저 선행되어야 한다는 것이다.
프랜차이즈 비지니스는 두 가지의 특징을 가지고 있는데, 그 하나가 본부와 가맹점이 독립된 사업주체로서 상호간에 맺은 비지니스 계약이라는 것이고, 또 다른 하나는 본부와 가맹점간의 관계가 상호협력하기도 하고 서로 대립하기도 하는 이중적 속성을 가지고 있다는 것이다.
독립 사업자간의 비지니스 계약이라는 것은 일반적인 고용 계약에 비해 훨씬 느슨한 관계라는 것이며, 이것은 어느 한 쪽의 영향력이 일방적이지 않기 때문에 언제라도 상호의 이익이 대립할 때 계약이 손쉽게 파기될 수 있음을 의미하는 것이기도 하다. 또한, 이해관계의 이중성이란, 시장 및 고객의 요구에 대응하고 경쟁자들과의 경쟁을 위해서는 상호 협력이 가능하지만, 또 한편으로 고객으로 부터 벌어들인 최종이익을 놓고서는 서로 대립하는 관계라는 것을 의미한다. 본부의 몫이 많아지면 가맹점의 몫이 적어지고, 반대의 경우는 본부의 몫이 적어질 수 밖에 없는 경제적 이익의 대립은 프랜차이즈 비지니스가 이미 가지고 있는 특징이라고 보아야 한다.
이렇게 프랜차이즈 비지니스의 두 가지 특징을 고려해봤을때, 고용관계로 이루어져 회사의 권한과 구속력이 일방적인 일반기업도 경영이념을 조직 내 공유시키는 것이 쉽지 않은데, 이 보다 훨씬 계약의 규정력이 느슨하고 상호 이익의 분배가 대립되는 특징을 가진 프랜차이즈 조직이 경영이념을 가맹점에 까지 공유시키는 것은 현실적으로 쉽지 않다고 보여진다.
그렇기 때문에 프랜차이즈 조직이 본부의 경영이념을 가맹점까지 공유시키기 위해서는 반드시 선행해서 해결해야 할 과제가 있는데, 그것이 바로 서로 다른 경제적 토대를 변화시켜 경제적 이해관계의 대립을 완화시키는 시도를 하는 것이다.
예를들어, 가맹점을 최초 계약시 의무적으로 본부의 주주로 참여시켜 본부와 개별 가맹점의 경제적 토대를 일치시키는 방안을 고려해 볼 수도 있고, 또한 본부와 가맹점이 상호 순환 출자를 하거나 공동 출자를 통해 경제적 이해관계를 근접시키는 방안도 구체화 시켜 볼 수 있는 아이디어들이다. 어떠한 제도를 선택하던간에 핵심은 본부가 가맹점을 단순한 판매를 담당하는 단순한 비지니스 계약자가 아니라, 본부 경쟁력의 핵심요소로 인식하고 가맹점을 본부 시스템으로 내부화 하기 위한 노력으로 가맹점과의 경제적 토대를 일치시킬 수 있는 제도적 장치를 개발해야 한다는 것이다. 바로 이것이 전제되었을 때 본부의 경영이념이 가맹점까지 공유되어지는 것이 가능할 수 있으며, 본부와 가맹점이 동일한 경영이념으로 한 방향 정렬되어 시장과 경쟁자에게 보다 통일적으로 대응할 수 있을 것이다.
본부 시스템 구축은 비용 연관성 고려해야...
두번째로 본부의 정보축약기능과 관련해서는 본부의 비용구조와의 연관성을 잘 분석해야 할 필요가 있다. 정보축약기능 뿐 아니라, 본부가 프랜차이즈 시스템을 보다 강화한다는 것은 필연적으로 본부의 비용구조를 높이는 결과를 초래하게 된다. 이러한 본부의 비용구조 상승은 자연스럽게 본부가 제공하는 제품이나 서비스의 원가에 반영될 것이기 때문에, 이는 가맹점의 원가상승에 영향을 주게 되고 결과적으로 경쟁자와의 가격경쟁에서 불리하게 작용하거나 가맹점의 영업이익을 감소시키는 결과를 가져올 위험성이 있다. 따라서 정보축약기능과 같은 본부 시스템 구축은 해당 본부의 비용구조와의 연관성을 찾아내는 것이 매우 중요한데, 이는 당위적 차원에서의 가맹점 지원을 위한 본부 시스템의 구축이 오히려 가맹점의 가격 경쟁력의 약화나 가맹점과 본부와의 대립으로 귀결될 가능성이 크기 때문이다.
프랜차이즈 비지니스는 기본적으로 대자본에 대한 대응하기 위한 소자본의 협력 비지니스 모델이다. 이는 설립초기에 있는 대부분의 가맹본부들이 영세한 자본이라는 것을 의미하는 것이며, 특히 국내의 경우는 훨씬 그 정도가 심하다고 볼 수 있다. 이러한 상황에서 유키히코 교수의 타이트한 프랜차이즈 시스템을 초기 본부들이 전면적으로 도입하여 느린 커브형의 성장곡선을 감내하는 것은, 열악한 자본의 본부들로서는 거의 불가능에 가깝다고 볼 수 있다. 오히려 가맹점의 수나 매출이 절대 부족한 초기 상황에서는 일정한 가맹점의 개설을 통해 매출외형과 자본축적에 집중하고 이를 기반으로 타이트한 프랜차이즈 시스템으로 점차적 이행을 하는 것도 하나의 방법이 될 수 있을 것이다.
물론, 정부가 우수한 아이템의 본부에게 초기 자본금의 부족을 융자나 지원형식으로 해결할수 있는 제도적 뒷받침이 이루어진다면, 국내 프랜차이즈 산업은 보다 더 긍정적인 방향으로 나아갈 수 있을 것이다. 그런 면에서 최근 들어 정부에서 발표한 국가경쟁력 강화를 위한 프랜차이즈산업 육성방안은 아주 긍정적인 것으로 해석될 수 있을 것이다.
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